白酒产品铺货话术全攻略：市场调查到策略调整的全方位解析

大家好！在竞争激烈的市场环境中，白酒产品铺货话术的重要性不言而喻。我将从市场调查、铺市策略、团队组建、资源聚焦、培训机制、领导作用、晨会机制以及市场调整等方面，为大家详细解析白酒产品铺货话术的技巧。

一、市场调查与准备工作

在产品上市前，做好市场铺货的准备工作至关重要。要充分了解市场情况，包括客户分布、铺货区域、渠道、路线等。设计客户信息登记表，确定铺货政策和奖品，明确人员分工。软件和硬件的准备也不可忽视，包括物料、促销品等。要传播前置，制造市场氛围，提升品牌形象。

二、有效的铺市策略

制定有效的铺市政策，让业务人员易于操作，同时有利于现金下货。结合当地终端客户对新品的接受程度、结算习惯、心理状态等因素，制定合适的策略。低价并非最佳选择，促销力度越大，对产品来说并非好事。实践中，可以采用“5+5”全款、半款下货政策，并给予一定的下货政策和奖励，以提高前期收现率。

三、组建铺市突击队

根据铺市要求，将业务人员按照性格及特长等特点进行搭配组队，组建铺市突击队。明确团队分工，规范铺货标准和要求，确保铺市工作的日常化、规范化、制度化。通过开展开辟网点数、收现金额大PK等活动，激发团队活力，取得良好效果。

四、聚焦资源重点突破

在资源释放中坚持“聚焦”的思路，集中企业资源，选择重点区域、重点终端进行突破。选择原有的老客户或关系客户进行快速铺市，并建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，实现示范效应和带动效应。

五、做好详实的铺市培训

产品铺市前的人员培训至关重要，集中培训业务员学习白酒的基础知识、销售礼仪、销售技巧、终端拜访步骤、终端生动化、产品的卖点、铺市政策等。规范陈列标准，实现产品陈列的最大化和生动化。规范铺市话术，统一说辞，解除终端顾虑。

六、区域经理身先士卒

新品铺市阻力重重，如何化解难题，树立团队信心尤为重要。销售经理甚至区域经理应陪同业务人员一起进行产品铺市，领导身先士卒，冲在市场第一线鼓舞士气，凝聚“民”心。

七、晨会机制保方向

每天召开业务晨会，会议内容涉及市场策略、铺市进度把控、政策解读、技巧培训、市场问题解答、心态培训、安排当日工作、竞品信息收集、现场现金奖励等工作。强化销售技能，重树业务信心，落实工作执行。

八、紧跟市场及时调整

新品上市切勿无止境的向终端压货，保持适当的进货量让渠道快速地消化并形成二次进货是产品成功上市的关键。从实际考虑，新品铺市收现的难度很大，必须在铺市政策的指导下进行。市场每天都在变化，因此在现款铺市达到一定数量时须及时调整。

产品铺市是一个细致活，是产品上市成功的核心。要把握市场发展的趋势，严格按照政策执行，提升团队的积极性，加强终端服务技能，把握市场及时调整。市场就永远是属于我们的！